AutoNews Business har mødt branchedirektør Thomas Møller Sørensen fra DI Bilbranchen for at få hans bud på, hvor branchen er på vej hen, når det kommer til nyvognsforhandlerne, såvel som branchen generelt.
Der er vist ingen, der er i tvivl om at udfordringerne har stået i kø de seneste år, hvor den ene udfordring efter den anden har trukket ud i overhalingsbanen. Efter Coronaens indtog i 2020 har nyvognsforhandlerne været presset på leveringstiden for nye personbiler. Krigen i Ukraine har forværret leveringstiderne, nye distributionsmodeller er blevet introduceret, manglende arbejdskraft på værkstedet har tærret på energien etc.
I alt virvaret er brugtvognssalget buldret frem til idag at være én af de største indtjeningskilder for nyvognsforhandlerne. En udvikling som allerede var tydelig at spotte i tal fra DMR og Det Centrale Virksomhedsregister, som Bilbasen samlede for Bilbranchen tilbage i juli 2022. Her viste tallene, at hvor nyvognsforhandlernestod for 45 pct. af alle brugtvognshandler i 2018, stod de for ca. seks ud af ti af alle brugtvognshandler i de første fem måneder af 2022.
I 2023 har landets nyvognsforhandlerne fortsat gjort sit til at erobre markedsandele via betydelige investeringer målrettet brugtvognsmarkedet, hvilket for flere har resulteret i de bedste regnskaber til dato. Investeringer der er oplevet, er på medarbejderstaben, Online Pristjek på hjemmesiden, hvor kunderne nemt og hurtigt kan få oplyst prisen på sin brugte bil etc.
Mens nyvognsforhandlerne har gjort sine indtog i brugtvognsmarkedet, har de også startet en konsolideringsproces.
Thomas Møller Sørensen siger: ”Vi har i mange år gået og talt om konsolidering uden at der rigtigt er sket noget. De stigende renter og øgede investeringskrav fra producenter har ændret dette. Jeg er ikke i tvivl om, at vi om 2-3 år har færre men større medlemmer i Bilbranchen.”
Og fortsætter: ”I hele 2022 registrerede jeg tre opkøb blandt vores medlemmer. I oktober 2023 har jeg til dato registreret 23. Der er stadig lang tid til, at vi skriver 31/12, så mon ikke det tal stiger. Dertil skal det siges, at der fortsat er en del forhandlere, der først er ved at kigge ind i opkøb og fusioner. Vi kommer helt sikkert til at se mere til det i den kommende tid.”
AutoNews Business kan fornemme mellem linjerne, at det ikke er så afgørende, hvordan man i fremtiden bliver distributør af nye biler. Nogen vil være forhandler som vi kender det og nogen vil være agent. Du kan sagtens få en super god agentkontrakt og få en dårlig forhandlerkontrakt og omvendt. Det kommer helt an på den konkrete kontrakt. Man skal også lige huske, at det med agenter, gælder kun salget af nye biler. Men de brugte biler, står man stadig selv for. Det samme er gældende for eftermarkedet i de fleste modeller.
”Jeg synes ikke, at det er så afgørende om fremtidens distributør er agent eller forhandler. Du kan have en både god og dårlig forretning ved begge modeller. Men der bliver selvfølgelig færre distributører. Det hele samles på færre hænder med flere lokationer pr. enhed.” udtaler Branchedirektøren.
En tur rundt i strategimanegen
Under vores samtale er vi begge meget hurtigt enige om, at vi i det seneste år allerede har set store forandringer. Vi har set forhandlere gå sammen med andre forhandlere. Vi har også set forhandlere blive importører. Vi har set importører købe forhandlere. Vi har set importører købe frie værkstedskæder. Vi har set frie værkstedstedskæder blive autoriserede, hvilket typisk er for nogle af de nye mærker. Med andre ord foregår der en masse ting netop nu i bilbranchen. Ikke bare i Danmark, ikke bare i Europa, men Globalt.
Branchedirektøren beretter, at der er meget usikkerhed om den fremtidige distributionsmodel for de enkelte bilmærker, og her kommer det til udtryk, at den usikkerhed kommer til at køre i et stykke tid endnu. I den periode ser vi her i landet, at bilvirksomheder forsøger at indrette sig til dét, de tror, er den gode model. Nogle importører siger, vi skal have nogle fysiske lokationer. Nogle forhandlere siger, vi skal være sammen med nogle andre for at få noget volumen. Der er nogle nye producenter, der ser, at de frie værksteder kan gøres til autoriserede. Alt sammen forskellige strategier, der peger i forskellige retninger.
Hvordan er den rigtige model?
Det som Møller Sørensen finder interessant er, at hvis man bare kigger tre til fire år tilbage i tid var der en udbredt fascination af Tesla og ideen om at få direkte handel med kunderne. Agentmodellen var det helt store buzzword. Desuden var der næsten ikke den producent, der ikke sagde, at det skal vi også have.
Den opfattelse har branchedirektøren ikke i dag! Der er 2-3 stykker af bilproducenterne, der holder fast i, at de vil have agenter. Der er 2-3 stykker af de store, der giver udtryk for, at de helt sikkert ikke vil have det, men at de vil have forhandlere. Så er der et stort midterfelt, der er i tvivl.
Men hvad er det så der har ændret sig? For tre år siden var renten lav. Nyvognssalget var højt og konkurrentbilledet var konstant.
I dag er der masser af nye konkurrenter. Ikke mindst kinesiske bilmærker. Renten er høj. Salget er relativt lavt.
Det betyder, at den dér agentmodel, hvor man som bilproducent selv står på mål for hele sit lager, selv forestår investeringerne i salget lokalt. Kompenserer forhandlerne, som EU siger du skal gøre, hvis de skal være agenter. Den model er måske ikke lige så interessant, når renten er høj.
Branchedirektøren er samtidig slet ikke i tvivl om, at det er dét man ser netop nu. De vil egentlig gerne have alle fordelene ved direkte salg. Direkte kontakt til kunderne. Adgang til data. At det er skalerbart. Men det er også tydeligt at se, at der også er mange fordele ved den anden model, hvor man har forhandlerne sammen med sig til at investere. Spændende tider, hvor vi om 2-3 år ser et meget mere komplekst billede af distributørerne med forskellige set-up.
Billedet er vendt på hovedet
Man kan godt med en vis berettigelse sige, at billedet er vendt på hovedet. Før i tiden var det bilimportøren, der var KING. I fremtiden vil det være omvendt. I fremtiden vil bilforhandleren være KING.
Det der ligger helt fast om 10, 20 og 30 år er, at hvis du er bilproducent, har du stadig brug for fysiske lokationer. Til at fremvise bilerne, udlevere bilerne, samt at servicere og reparere bilerne. Det ligger trods alt stadig fast i fremtidens bilbranche.
”Du har brug for nogle distributører, hvad enten det er forhandlere eller agenter. Det er til gengæld mere usikkert, hvad du skal bruge rene importører til. Hvis du har store forhandler- eller agentkæder, kan de jo lige så godt kommunikere direkte med producenten. Vi ser allerede nu private importører, der investerer tungt i deres egne distributionsnet.” udtaler Thomas Møller Sørensen
AutoNews Business erfarer ud fra den seneste tids udmeldinger i bilbranchen, at Mercedes-Benz har valgt at køre agentmodellen. Os bekendt er det også tilfældet for BMW. De japanske mærker, heriblandt Toyota fornemmer vi ikke vil ned ad den vej. Samme er tilfældet for Renault & Dacia. Dem inde på midten, såsom Stellantis, VW, Ford m.fl. står i et vadested. Signalerne skifter.
Thomas Møller Sørensen siger: ”Jeg tror, at de store bilvirksomheder i Danmark, importører og forhandlere, også er her om 10 år. Men for mange vil det være i et andet set-up afhængig af bilproducenternes distributionsstrategier”
De tidligere tydelige grænser i branchen er den seneste tid blevet opblødt. I en usikker dagligdag ønsker mange at spille på flere heste og herved sprede risikoen ved at bevæge sig ind på nye banehalvdele, hvad enten det er brugtvognsmarkedet, eftermarkedet, leasingmarkedet etc. Man ønsker at have de nødvendige kort på hånden uanset hvad der sker i markedet.
I dag kan man som forhandler stå i en situation, hvor du er forhandler for et mærke, agent for et andet mærke og være autoriseret serviceværksted for et tredje mærke. Det er lige netop det der sker i skrivende stund, at mange har indset at de skal sprede risikoen, investere, bryde grænserne, købe ind på andre områder for at være relevant om 5-10 år.
About Author
